Как компания Lexmark использовала Experlogix CPQ и Microsoft Dynamics 365 для оптимизации продаж

Алекс Смит | 03 августа 2023 г.

Lexmark — глобальный поставщик продуктов для печати и обработки изображений, программных решений и услуг, которые помогают своим клиентам экономить время и деньги. На сегодняшний день компания помогла организациям в более чем 170 странах ускорить и оптимизировать внедрение технологий Интернета вещей и оцифровать управление устройствами печати и обработки изображений.

Сегодняшние покупатели меняют правила игры, поскольку они начинают ожидать от поставщиков своих продуктов безупречного и беспрепятственного обслуживания клиентов. Поэтому компания Lexmark стремилась преобразовать свою собственную деятельность, стремясь оптимизировать и трансформировать процессы продаж и отчетности, чтобы предоставлять услуги более быстро и точно. Особое внимание уделялось улучшению существующего программного обеспечения «Configure, Price, Quote» (CPQ), которое помогает продавцам оценивать сложные и настраиваемые продукты, но его было сложно использовать из-за сложной экосистемы продуктов и услуг Lexmark.

Еще одна проблема, которую Lexmark хотела решить, заключалась в отсутствии интеграции между системой CPQ и платформой управления взаимоотношениями с клиентами (CRM), которая помогает бренду управлять, отслеживать и хранить информацию, связанную с ее нынешними и потенциальными клиентами. Без этой интеграции у отдела продаж Lexmark не было бы простого способа визуализировать и отслеживать каждый аспект пути клиента. Чтобы по-настоящему понять своих клиентов, компании Lexmark требовалась интегрированная система CRM и CPQ, которая могла бы удовлетворить потребности предприятия, стремящегося помогать и развивать бизнес по всему миру.

Когда отделы продаж, ценообразования и ИТ Lexmark оценили существующие процессы, выявилось еще несколько проблем и областей, требующих улучшения. Например, бренд обнаружил, что его отделы продаж и обслуживания используют разные системы для отслеживания данных о клиентах. Между тем, старое программное обеспечение CPQ компании не имело функций для обработки отчетов и имело неинтуитивный интерфейс на основе JavaScript, который было сложно использовать команде продаж. Продукты, услуги и расходные материалы также были доступны для продажи во множестве различных комбинаций, что значительно усложняло Lexmark прогнозирование спроса и поддержание своих запасов.

Поэтому руководство компании начало рассматривать интегрированный подход к продажам и операциям, чтобы повысить эффективность, обеспечить устойчивый путь к цифровой трансформации и облегчить растущий переход к удаленной работе. Он принял тщательную и методичную стратегию для оценки имеющихся вариантов.

«Основной проблемой, которую нам пришлось решить, была сложность наших требований», — говорит Франсуа Лурдель-Эно, менеджер фронт-офиса корпоративных бизнес-приложений в Lexmark. «Нам нужен был инструмент, который мог бы упростить процесс создания конфигураций, а также помочь нам отслеживать и создавать сложные отчеты. Когда мы просмотрели демо-версии, стало ясно, что Experlogix — правильное решение».

Компания Lexmark выбрала Microsoft Dynamics 365 for Sales для своей CRM-системы, выбрав эту платформу из-за ее надежной экосистемы приложений, гибкости и интуитивно понятного интерфейса. Ознакомившись с требованиями компании к конфигурации продукта и отчетности, руководство рекомендовало ей внедрить Experlogix, поскольку она обеспечивает глубокую интеграцию с экосистемой Microsoft и способность справляться со сложными конфигурациями. Система имеет интуитивно понятный интерфейс, который обеспечивает согласованность продуктов и продаж с помощью логического механизма правил и автоматизированных эффективных рабочих процессов утверждения.

Команды Experlogix и Lexmark совместно внедрили систему CPQ для отдела продаж, что позволило компании быстро воспользоваться преимуществами современного интерфейса Experlogix и интеграции с Microsoft.

Благодаря новой интегрированной системе CRM и CPQ отдел продаж теперь может визуализировать и отслеживать весь путь клиента, начиная с момента, когда клиент становится лидом, и заканчивая всем его жизненным циклом. Experlogix позволяет покупателям и продавцам предоставлять персонализированные и точные предложения по продуктам и услугам благодаря глубокой встроенной интеграции с Dynamics 365 for Sales. Система также предоставляет Lexmark функции обработки отчетов на простой в использовании платформе.